“爱屋吉屋进来以后确实对传统中介影响很大,但这正好说明了我们模式的成功。还有客户告诉我,因为爱屋吉屋存在,其他中介的服务态度也比以前好了很多。”爱屋吉屋联合创始人邓薇对《证券日报》记者表示。而从市场上反馈的情况看,这家去年才创立的企业,也确实在深刻改变着这个行业。
5月上旬,爱屋吉屋完成D轮融资,由GGV、晨兴、高瓴领投,顺为、高榕等跟投,融资额达1.2亿美元,4轮融资总额更是超过2亿美元。
不过,邓薇表示,公司的业务发展方向是不以融资为节点的,今年的重点工作就是做好二手房业务和员工的培训。“过去的一年里,爱屋吉屋其实从来都没缺过钱,基本是按每三个月融一次钱的节奏进行,所以也不觉得钱会是我们前进路上的一个主要阻碍。公司今年的重点肯定是二手房,现在是北上广深,下半年还会有新的城市拓展计划,每个城市都是先开展租房业务,然后再开始二手房业务,这件事情无论融资与否,爱屋吉屋都会干,还要干好。”
值得注意的是,D轮融资后,爱屋吉屋估值超过10亿美元。而从公司创立,到估值逾10亿美元,爱屋吉屋仅仅只用了273天,创下行业纪录。再加上其快速增长的市场占有率,爱屋吉屋一跃成为互联网房产中介的龙头。
迅速占领市场
铺天盖地的广告宣传、超低的佣金,没有实体门店,就是这样一家新型房产中介,从去年成立伊始,便迅速搅动了京沪等地的中介市场。
知名研究机构易观国际数据显示,自去年8月份推出租房服务,到2014年11月底, 在上海市整租房市场中,爱屋吉屋仅用了120天便以28.95%的份额位居第一,同时远远甩开了第二位我爱我家9.9%的市场份额。到2015年3月份,爱屋吉屋在上海的份额已上升至35%,在北京的市场份额也达到了15%。4月份,爱屋吉屋又将租房业务延伸至深圳、广州市场。
邓薇表示,爱屋吉屋的经纪人每月8单-10单的成交量,是传统中介经纪人的8倍,平均1.8次带看就有1次成交。
免佣和低佣策略成为爱屋吉屋迅速在租房市场站稳脚跟的利器。据悉,爱屋吉屋在上海对租房人免收佣金,对房东收取佣金35%;在北京、广州则对租房人收取传统租房佣金的一半;而在深圳,爱屋吉屋更是对租房人免收佣金。目前,爱屋吉屋目前已经覆盖了北京租赁房源的70%,上海租赁房源的95%。
实际上,爱屋吉屋在通过租房业务验证模型后,今年3月份又开始全面进入北京和上海的二手房市场,而深圳与广州的二手房业务也会在近期上线。
据悉,进入每个城市之初,爱屋吉屋都有100多人的团队负责线下片区地推,保证了爱屋吉屋拥有足够的房源,目前其已覆盖了北京二手房房源约70%,上海二手房房源逾90%。同时,其对买房人一律只收取1%佣金,远低于传统中介在北京2.7%和上海2%收费标准。
因此,爱屋吉屋的二手房业务虽然仅是刚刚开始,但在4月份北京二手房中介排名中,爱屋吉屋的交易量便进入了行业前十、上海则进入行业前五。邓薇也表示,“目前我们做二手房的人员更多,业务量很快就能够赶上租房。其实二手房没有比租房难做,甚至更好做。原因一是市场回暖,环境变好;二是在爱屋吉屋的模式下,经纪人提成高、收入高、积极性也高.”而爱屋吉屋的二手房业务也确实赶上了好时候。4月份,北京二手房住宅网签量达到了17191套,创下近25个月以来的新高。
颠覆传统模式
“二手房1%的佣金,或是租房免佣半佣确实是爱屋吉屋的一个重要竞争手段,但如果你服务不到位,客户并不会因为差1%而选择你,毕竟一套房子都那么贵。最重要的其实是爱屋吉屋在中介行业打造的全新模式。”邓薇对《证券日报》记者表示。
以去门店化为例,传统中介的门店模式,不但成本高,分片区、区隔化的门店还造成了中介内部重复工作、效率低下、互相抢客户等问题。
邓薇还指出:“原来的门店对市场造成了区隔,属于自耕农时代的基础建设。爱屋吉屋的商业逻辑改变了。我们把北京看成一个大区,像飞机播种那样用广告全面轰炸,获取房源、客源,也就不需要传统中介用门店获取房源和客源的模式了。”
同时,爱屋吉屋还执行一对一经纪人的全城带看,未来客户甚至可自主选择经纪人;同时将经纪人服务质量和收入挂钩,经纪人的底薪也较传统中介翻番,大小单合约服务金均相同,将服务质量放在第一位;此外,爱屋吉屋还把房源维护和房产交易分开,经纪人不做房源,避免了垄断房源、隐藏房源问题。而在保证经纪人每月稳定的高收入水平的同时,爱屋吉屋也有一套严格的考核体系保证经纪人的服务质量和成单效率。
“爱屋吉屋这种模式经过一年时间的验证,目前看符合市场需要。投资方平均3个月给爱屋吉屋砸一轮钱,实际上也是对我们模式前景的看好。”邓薇表示,“下半年除了做好二手房业务,就是对员工的培训,中介行业一线员工是最重要的。我们现在有6000员工,一线的大部分人员都是从传统中介过来的,传统中介经纪人身上的毛病他们都有,但在爱屋吉屋,必须把服务放在第一位,这些毛病都要让他们改过来,下半年公司会重点在这方面对员工进行培训。培训效果一旦达到,爱屋吉屋做的这件事儿就算成了。”
让用户多一个选择
对于为什么会选择进入房产中介行业,邓薇表示:“因为这个行业的市场规模足够大,而且市场整体从业水准足够烂。爱屋吉屋想通过自己的努力改变、颠覆这个行业,让整个行业可以有更好的服务,让用户多一个选择。爱屋吉屋模式对传统房产中介行业的改变是革命性的。”
为了应对爱屋吉屋给行业带来的冲击,众多传统中介公司也是纷纷出招应对。在北京,我爱我家渐进式地跟进了爱屋吉屋的佣金减半举措;而链家地产更是学习爱屋吉屋租房与二手房业务完全分开的模式,组建了佣金全免的丁丁租房,并进行了大规模的行业并购,以降低爱屋吉屋等互联网中介公司带来的冲击;北京思源经纪则在去年12月份将中介服务费用降至1.5%,租金费用直接减半。
“从传统中介的反应看,爱屋吉屋飞速的跨越式发展,引起了大家的震动。传统中介不得不在策略上应对,否则会死得很难看。”邓薇表示,“我们一点不怕竞争,不管别人怎么样,我们只专心做好自己的事。爱屋吉屋1%的二手房佣金会是我们长期坚持的收费标准,是经过仔细研究测算出来的,因此这个收费足以保障我们实现盈利。虽然公司目前仍处于前期投入阶段,不以盈利为目标,但收入方面却是飙升。如果爱屋吉屋现在把广告撤下来,已经可以实现盈利了。”